《銷售精英2天強化訓練》

------2019年10月19-20日 廣州

 

------2019年11月02-03日 上海

 

------2019年11.30-12.1日北京

 

------2019年12月14-15日 上海

 

------2019年12月21-22日 深圳

 

 

課程背景

 

 

學員為什么學習本課程的6個理由?

1、分工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。

2、互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;

3、競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;

4、考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;

5、獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;

6、快樂:王越老師9年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心。

 

課程5個獨特亮點:

 

1.      以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習;

2.      催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;

3.      落地執行:課程無限細化策略與方法,以立即執行為前提,讓學員學完就能用;

4.      全員營銷:適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識

窮盡可能:本課程適合變革期、互聯網思維下的企業所有營銷相關人員

1.      為什么新業務員工作才三個月沒有方向感?

2.      老員工不知上進,推一下動一下,怎么辦?

3.      為什么有些業務員業績稍好一點就開始自滿?

4.      為什么業務員總是報怨不是產品貴,就是質量差?

5.      為什么業務員見到客戶找不到話說?二次跟進更無從下手?

6.      為什么業務員輕易亮出自己的“底牌”?

7.      為什么業務員被客戶前臺、門衛就能輕易打發回來?

8.      為什么業務員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門拜訪客戶?

9.      為什么業務員不敢賣?總是推薦低利潤的訂單?

……

 

 

參加人員

 

銷售總監、區域經理、銷售經理、業務員、外貿經理、服務專員等所有從事銷售相關的人員參加

 

 

課程目標

 

1  培訓是很貴,但不培訓更貴;

2  小小的微調,優秀業務員業績增加一半;

3  僅換個位置,就可以快速激活業績差的業務員;

4  換一種思路,你的產品將更好賣;

5  換一個方法,你的產品將賣得更多。

6  換一種談法,你的客戶將買得更多。

7  調整個方向,投入的人力、資金回報率完全可以增加一倍;

8  改個小政策,讓賺錢的人多一倍;

9  2天時間,銷售管理將節約你90%的時間成本;

 

 

課程大綱

 

 

第一部份  老客戶深度挖潛

 

1  如何讓老客戶產品漲價?

?     低利潤的客戶是企業的包袱;

?     13個漲價的理由總結

2  如何讓老客戶采購不同產品?

?     7種不同的銷售模式:增銷、追銷、鎖銷…

?     如何設計3種成交提案?3種追銷提案?

3  如何讓老客戶提前預定?

4  如何讓老客戶加大最低起訂量?

5、如何制定老客戶轉介紹政策與方法?

6、如何挽回“斷約”客戶?

7  如何“對標”競爭對手的老客戶?

?     競爭對手給自己指明方向;

?     如何開展“屠龍大會”?你先吃掉誰?

8  如何“鎖住”老客戶?

?     為什么客戶的“背叛”是一種常態?

?     不要讓你的客戶“裸奔”,30種方法樹立防護墻;

 

第二部份 新客戶開發

 

第一章 新客戶開發策略

第一節     發現客戶

?     誰是客戶?對客戶群體進行無限細分

?     客戶在哪?找到精準魚塘

?     誰還知道?全源渠道開發客戶

?     計算單位客戶成交時間與成本

第二節   吸引客戶

?     如何給客戶一個無法拒絕的理由?

?     客戶問題清單;

?     客戶痛苦清單;

?     客戶決策障礙清單;

第三節   粘住客戶

?     粘人粘心,攻城先攻人;

?     如何給客戶“涂膠水”?

?     精確傳播,找到精準“水龍頭”

第四節 主要競爭對手分析

1.      如何跟高端比?

2.      如何跟中端比?

3.      如何跟低端比?

4.      如何跟替代者比?

第五節  證據準備

?     不要讓客戶信任你,而要信任證據;

?     12種證明清單;

?     如何寫客戶見證?

第六節   成交客戶

第一節     方案制作

一、如何描述核心產品?

二、如何強調產品的獨特性?

三、如何設計“超值贈品”?

四、如何強調稀缺性與緊迫性?

五、如何強調值這個價?

第七節  客戶傳播

?     如何讓客戶幫我們傳播?

第二章  如何開發新的區域、領域?

?     尋找利潤高,銷售額高,增長快,競爭小的區域與領域;

?     謹慎試點, 重點進攻,有效復制,迅速擴張;

第三章、新客戶轉化率提升要點;

1、如何提升有效電話溝通率?

2、如何提高客戶預約面談率?

3、如何提高預約成功率?

4、如何提高成交率?

5、如何提升VIP客戶轉化率?

6、如何提高VIP客戶轉忠誠率?

7、如何提升毛利率?

第四章、杠桿借力

?     進不了門,找不到人怎么辦?

?     借力,才不至于把自己的資源全部消耗完;

?     向誰借力以及如何借力?

 

第三部份   業務員自我潛能挖掘

 

1.      如何提升內在動力?

2.      如何發現個人瓶頸?

3.      梳理銷售流程,制定工作標準;

?     客戶準備與標準要求;

?     電話與陌生拜訪標準與關鍵動作要求;

?     與客戶建立信任關系的標準與關鍵動作;

?     樣品與方案的標準與要求;

?     客戶考察與體驗標準與要求;

?     客戶應酬與接待標準與要求

?     商務談判標準與要求

?     技術洽談標準與要求

?     銷售跟進標準與要求

?     售后服務標準與要求

?     賬款催收標準與要求

4.      優秀銷售員如何實現業績輕松翻倍?

5.      業績銷售員如何提升工作積極性?

6.      如何讓工作時間更有價值?

7.      銷售車輪戰術中,如何進行人員分配?

8.      業務員客戶拜訪量細化與要求;

 

第四部份 重點(VIP)客戶分析與公關策略

 

第一節、客戶價值分類

?     如何給客戶分類?

?     根據客戶分類做行動計劃;

?     如何判斷客戶的信譽與支付能力?

第二節  客戶內部角色分析

2.1   客戶內部角色定位與分析

?     決策人追求什么?

?     采購者追求什么?

?     技術人員追求什么?

?     具體使用者追求什么?

?     第三方機構的人追求什么?

?     前期為什么一定要見到決策者?

2.2誰才是關鍵的人?

?     滿足“關鍵人”的10個條件;

?     不同銷售階段,“說了算”的人是一樣的嗎?

?     有些“小角色”是否應該單獨跟進?

?     案例:得罪老板親信的后果。

2.3客戶內部關系與立場

?     競爭對手與客戶不同角色的關系;

?     客戶不同角色內部關系與立場;

?     某部門領導跟我方觀點一致,為什么卻不支持我?

?     某部門明明支持我,為什么后面卻倒戈轉向競爭對手?

2.4個人與組織利益

?     對組織有利益的事,個人就一定會支持嗎?

?     對個人的利益體現在哪些方面?

?     為什么采購專員阻擋我見決策人?

第三節 客戶最佳采購時機

?     在非采購時機的逼單是一種騷擾;

?     在什么情況下購買時機才會出現?

?     如何創造采購的時機?

第四節、說對話,對客戶需求要進行確認

?     基層、中層與高層的需求點是不一樣的;

?     不要超越客戶的希望,否則會很痛苦,不把絕招一次用完;

?     不要把猜測當成事實;

?     提前采購與即時采購;

?     批量采購與實量采購。

第五節、誰在跟你競爭-競爭對手分析

5.1 為什么要了解情況對手?

?     兩個客戶之間最大區別就是競爭對手不一樣;

?     業務員第一思維是戰爭思維,知己知彼,情報最重要;

?     你是在跟競爭對手搶客戶;

5.2 競爭對手對我方采用的3種策略;

5.3 四種競爭情形分析;

5.4 誰為你提供信息?

?     光靠一個人或兩三個人搜集信息、跑關系、維持關系是不夠的;

?     大項目沒有線人幫助,相當于盲人摸象;

?     哪些人可以培養成為線人?

?     線人為什么會幫我?

?     需要線人提供哪些幫助?

 

 

授課講師

 

 

王老師

 

工作經歷

 

銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;

曾任可口可樂(中國)公司業務經理;

曾任阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;

清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;

新加坡萊佛士學院特約講師;

 

詳細介紹

 

2000-2008年先后在可口可樂與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團隊管理工作,在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。連續5年國內銷售公開課排課量第一位;

2家民企業長年營銷顧問;

日立電梯連續8次指定營銷培訓講師;

博威集團連續3次指定講師

南京某電子集團連續3年參加18次;

……

 

【曾經培訓過的代表客戶】

 

華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/巢湖郵政/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

 

 

主辦單位

 

 

上海復銳企業管理咨詢有限公司

 

上海銷能營銷咨詢有限公司  http://www.shortline.cn

 

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收費標準

 

 

聽課費用:2800/人(含授課、教材、午餐、茶點和稅費)

 

 

聯系方式

 

上課地點:廣州

電 話:021-65210156-808

傳 真: 021-65210596