《顧問式銷售技巧訓練》

-----2019年11月15-16日 上海

 

-----2020年01月08-09日 上海

 

 

 

課程背景

 

 

顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究,從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中,總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法,目前在服務性產品、技術性產品、工業品銷售領域被廣泛采用。與傳統消費品銷售采用的技巧不同,顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發掘,以為客戶解決問題為先導,贏得競爭,贏得客戶對公司的信賴,實現公司產品的順利銷售。

 

參加人員

 

技術性產品銷售人員、服務性產品銷售人員、工業品銷售人員,以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

本課程同時適合以上產品提供商的企業內訓

 

課程目標

 

掌握顧問式銷售的精髓和技巧

學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業績

 

課程大綱

 

課程導入

 

課前調查

一句話說銷售

 

FAB銷售模式分析

 

★ FAB銷售模式流程

★ FAB銷售模式堅守的觀點

★ FAB銷售模式問題剖析

★ 突破FAB銷售模式缺陷應采取的銷售流程

 

顧問式銷售的邏輯與銷售人員應具備的素質

 

★ 對優秀顧問的理解

★ 堅持顧問式銷售的目的與好處

★ 實現顧問式銷售的途徑

★ 顧問式銷售的邏輯思路

★ 顧問式銷售人員的角色

★ 顧問式銷售人員應具備的知識條件

★ 顧問式銷售的精髓

 

顧問式銷售的基礎

 

★ 我們的客戶是誰

★ 客戶需求的本質、內容、表現

★ 客戶選擇的基本準則

★ 客戶購買的決策模式

★ 客戶為何不想買你的產品

★ 顧問式銷售三問

★ 會見不易相處客戶的六要點

★ 討論:技術性產品(服務性產品、工業品)銷售與普通商品銷售的差別

 

顧問式會談的四個階段

 

★ 為何客戶部認可你的產品優點

★ 實現銷售前應掌握的客戶信息

★ 贏得客戶信任的條件

★ 會談的四個階段

 

顧問式銷售會談的技巧

 

★ 顧問式銷售的會話策略

★ 顧問式銷售會談鐵律

★ 狀況性詢問技巧

★ 問題性詢問技巧

★ 暗示性詢問技巧

★ 需求確認性詢問技巧

★ 顧問式銷售面對的四種人

★ 顧問式銷售提問的一般策略

 

顧問式銷售中客戶異議(拒絕)應對策略

 

★ 客戶為什么會說“不”

★ 應對說“不”的一般策略

★ 異議處理的一般步驟

★ 異議的種類與應對關注點

★ 價格異議的內涵與應對

★ 異議應對的技巧

 

顧問式銷售的總結

 

★ 銷售行為&購買行為

★ 顛覆傳統銷售的時間模式

★ 顧問式銷售要做到三慢

★ 顧問式銷售的四個階段

★ 實現銷售業績提升需要做好的幾件事

★ 顧問式銷售人員成功應具備的素質

 

 

主辦單位

 

上海復銳企業管理咨詢有限公司

 

上海銷能營銷咨詢有限公司

 

歡迎瀏覽:http://www.shortline.cn   了解更多營銷類課程信息!

 

授課講師

 

嚴家明 先生 

 

基本情況

 

管理學博士,畢業于復旦大學,企業慣性管理學派創始人

曾先后任職于 某紡織服裝集團市場部總監

某大型機械加工企業總經理助理、總經理

現為上海復銳企業管理咨詢公司核心咨詢師、培訓師

上海銷能營銷咨詢有限公司總經理

國內幾十家培訓機構的特聘講師

擁有二十五年的企業管理實戰經驗、營銷管理實戰經驗、營銷咨詢與培訓行業經驗積累。

 

主持或參與過眾多管理咨詢項目:

 

內容涉及企業發展戰略、營銷管理與策劃、激勵體系設計、流程再造、私企股份化改造、管理規范與運營體系的構建、企業文化建設等。

咨詢服務過的企業包括寶鋼集團、伊藤忠丸紅、滬東重機、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業。

 

主要培訓課程:

 

《銷售人員的素質與銷售技巧》《顧問式銷售技巧訓練》《如何建設、管理、激勵銷售隊伍》《贏在忠誠》《做高效管理者的六大技巧》《企業制度建設與規范化管理》《管理層股權激勵的原理與私企股權激勵操作》

 

培訓的主要特色:

 

豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、以及廣泛的咨詢、培訓閱歷,使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內容,又有眾多切合企業實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練,讓受訓者掌握運用工具的同時,學會制造供工具。

 

課程基本特征為:

 

結構型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業的流程對照 + 感悟游戲與互動型技巧訓練。

 

嚴老師培訓服務過的部分知名企業包括:

 

百度公司、聯邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團、華潤集團、攜程網、環迅電子、上海大祥集團、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業。

 

主辦單位

 

上海復銳企業管理咨詢有限公司

 

上海銷能營銷咨詢有限公司

 

歡迎瀏覽:http://www.shortline.cn   了解更多營銷類課程信息!

 

收費標準

 

聽課費用:3800元/人(包括聽課費、講義費、午餐費、水果茶點等);代辦住宿預訂,費用自理。

 

聯系方式

 

上課地點:上海

電 話:021-65210156-808

傳 真: 021-65210596